Vendas
A importância da força de vendas tende a ser maior em ambientes sujeitos a freqüentes transformações nas relações de consumo.
O surgimento de novos canais de distribuição, a profissionalização do pequeno varejo, o poder de negociação dos grandes clientes e uma concorrência cada vez mais acirrada criam um contexto de grandes desafios às organizações.
Somente o entendimento de todos os elementos que compõe a cadeia de valor permite o desenvolvimento de uma estratégia comercial lucrativa.
Clique nas etapas abaixo, para visualizar mais detalhes deste processo:
- Estratégia comercial
- Quais os objetivos corporativos?
- Como estes objetivos estão alinhados com a estratégia de vendas da empresa por matriz, regional, filial, vendedor, produto/serviço?
- Quais são as regiões e clientes foco?
- Quais os objetivos comerciais para cada mercado?
- A estrutura comercial existente suporta os objetivos estratégicos?
- Target, produto e mercado
- Quais são os clientes de maior valor econômico?
- Qual o potencial de cada grupo de clientes?
- Quais são os fatores que os mesmos valorizam?
- Como deve ser o portfolio de produtos para cada segmento?
- Modelo de atendimento ao mercado
- Qual o melhor modelo de vendas para atender cada cliente ou consumidor?
- Quais são os diferentes níveis de serviço e atendimento para cada cliente?
- Como alinhar os interesses das vendas realizados pelos distribuidores e revendas?
- Quando deve ser utilizado um modelo de vendas diretas e indiretas?
- Como melhorar a distribuição numérica de vendas realizadas por venda própria e por terceiros?
- Processo de vendas
- Qual é o grau de eficiência e qualidade nas etapas de pré venda, venda e pós venda dos produtos e serviços?
- A estrutura comercial está organizada da melhor forma para maximizar e atingir os resultados?
- Qual a política comercial adequada?
- Modelo de remuneração/performance/incentivo
- Qual o modelo de remuneração mais adequado que a empresa deve adotar junto à força de vendas?
- Quais são os indicadores que devem fazer parte da remuneração variável?
- Qual é o sistema de controle/indicadores dos vendedores?
- Como os programas de incentivo junto a força de vendas/distribuidores podem incrementar as vendas?
- Como incentivar e fidelizar os canais de distribuição e cliente final?
- Treinamento Comercial
- Qual é o nível de qualificação da força de vendas atual da empresa?
- Os vendedores tem profundo conhecimento sobre os produtos e serviços?
- Qual deve ser a argumentação básica de vendas para os produtos do portfólio?
- Com que frequência os vendedores e a equipe interna são avaliados?
- Comunicação
- Como nossos produtos e serviços são comunicados internamente e para o mercado?
- Quais são os instrumentos, tipos de materiais e canais de mídia mais efetivos?
- Quais são os atributos que devem ser comunicados para cada elo na cadeia de valor?
- Qual é a comunicação dos produtos trabalhados entre os canais?
- Monitoria e execução em campo
- Quais são os indicadores de gestão do processo comercial?
- Qual deve ser a rotina básica de vendas?
- Os relatórios de gestão comercial estão alinhados com os objetivos corporativos?
- Como a força de vendas reage a mudanças de cultura e processos?
