Consultoria

Oportunidade:

Única lista de preços para todo o Brasil;

Potencial de regionalização dos preços;

Varejo pratica altas margens na comercialização;

Abordagem:

Aplicação de metodologia proprietária para identificação de oportunidades;

Elaboração de pesquisas regionalizadas para medir a força da marca e sensibilidade a preços do consumidor;

Avaliação e redesenho dos incentivos da força de vendas;

Realinhamento da estratégia dos produtos

Resultado:

Segmentação de preços de acordo o perfil de clientes;

Regionalização dos preços dos produtos do portfolio fundamentado em dados e fatos;

Implantação em 33% do mercado nacional no primeiro ano do projeto com os seguintes resultados:

Aumentos de preços sem nenhuma perda de volume;

Aumento na Receita Líquida em 7%, comparada às demais regiões;

Aumento no Lucro Bruto em 11%, comparado às demais regiões.

Oportunidade:

Gerenciamento de um portfolio de 600 SKU´s, comercializado em 17 filiais e oito canais de vendas;

Potencial de simplificação do processo de formação e gestão de preços (mais de 60 mil preços existentes nas diversas tabelas regionais e diversos canais de venda);

Ausência de processo estruturado na formação dos preços;

Ausência de informações de mercado para formação dos preços.

Abordagem:

Aplicação de metodologia proprietária para identificação de oportunidades;

Desenho e utilização de pesquisas quantitativas para monitorar os movimentos da concorrência;

Identificação das principais variáveis que impactam na formação de preços.

Desenvolvimento de uma ferramenta para o cálculo dos preços dos diversos produtos, para cada regional e canal de vendas;

Redefinição do papel de Marketing e Pricing na elaboração e gestão de preços;

Resultado:

Desenho de uma nova segmentação em função da sensibilidade a preços dos clientes;

Implementação do piloto em 5 regionais de vendas visando a gestão dos preços praticados pelo varejo;

Aumentos seletivos de preços sem provocar queda no volume de vendas;

Utilização da ferramenta desenvolvida exclusivamente para formação de preço;

Aumento real no EBITDA de:

R$ 36 milhões, no primeiro ano de implementação (apenas seis meses do ano);

R$ 80 milhões por ano para os próximos anos.

Oportunidade:

Ausência de processo estruturado na gestão dos canais de distribuição;

Potencial para desenvolvimento e retomada de relacionamento com a rede de distribuidores, de forma a garantir o posicionamento dos SKUs mais importantes no mercado foco;

Ausência de informações de mercado para tomada de decisões;

Política comercial por canal de distribuição.

Abordagem:

Aplicação de metodologia proprietária para identificação de oportunidades;

Desenho e utilização de pesquisas quantitativas para avaliação da distribuição e posicionamento de preços;

Criação e desenvolvimento de um programa estratégico voltado aos distribuidores regionais contemplando ações de trade marketing, adequação da política comercial, reposicionamento de produtos e capacitação operacional do canal indireto.

Resultado:

Desenho de uma campanha de incentivo de vendas, estimulando o sell out no distribuidor;

Implementação do programa em todas as cinco regionais de vendas da companhia (Brasil), com cobertura inicial de nove estados brasileiros em apenas três meses de execução;

Retomada de processos internos atendendo necessidades latentes do mercado;

Crescimento substancial dos resultados de vendas no canal de distribuição, contra o mesmo período no ano anterior:

96% de crescimento da receita;

87% de crescimento no volume.